第25号:目先の売り上げを追いかけるとなぜ儲からないのか

経営相談の時に、皆様が口にする言葉です。

「先生、わかってはいるのですが、どうしても目先の売り上げを追いかけてしまいます。どうしたら良いですか？」

そもそも、なぜ目先の売り上げを追ってしまうのでしょう？単純に会社の売り上げが赤字になることを避けたいからではないでしょうか。

目先の売り上げを追いかけると、対象顧客が広がり、商品やサービスも増えていきます。それにともない、人材の頭数や設備などの固定費も上がっていきます。そして、固定費が上がれば、また目先の売上を追いかけざるを得なくなります。

こうしたことを繰り返していくと、顧客満足は低下し、さらに社員のモチベーションも下がっていきます。そして、お客様はリピートしてくれなくなります。

お客様がリピートしてくれないと、当然、売上が下がります。そうして、また目先の売り上げを追いかけることになります。

負のスパイラル状態です。

安定的な収益を確保するためには、顧客満足の提供しかありません。

高い顧客満足を提供できると、お客様のリピートや口コミ紹介につながり、安定的な業績を作ってくれます。

そのためには、顧客を絞り込み、顧客のニーズをよく理解することが大切です。顧客を絞り込むことで対象顧客のニーズにマッチした商品やサービスのみに絞り込むことが可能になり、固定費や変動費を下げることが可能になります。

顧客を絞り込めば、顧客満足提供のために「やらなければいけないこと」と「やってはいけないこと」が明確になります。

売上＝利益ではないことを理解していただき、負のスパイラスから抜け出すことが大切なのです。