成果報酬型コンサルティングに対する、経営者の正しい捉え方

あるコンサルタントが、「ウチは実績を出すことに自信がありますから、成果報酬型でコンサルティングを受けますよ」と言ってきたんですが、ゴトウさん、どう思われますか？──

先日、当機構にご相談のご連絡をいただいた、ある飲食店チェーンの会社の社長さんの言葉です。

成果報酬型というのは、文字通り「成果」に対して比例的にお金をお支払する…という契約形式で、別の言い方をすれば「歩合制度」だったり、「マージン契約」といったところでしょうか。

経営者の中には、こうした契約形式の方が、「実績を出さなければお金を払わなくていいんだからフェアだ」と考える方もいるでしょう。

確かに、コンサルティング＝成果、であり、だからお金を払う…という考え方であれば、これは一理あるでしょう。しかし、「コンサルティング＝成果」という考え方自体に問題があるとすればどうなってしまうでしょうか…。

外部の人に依頼して売ってもらうことで、売上という成果を得る…。これを別の言葉で分かりやすく言えば「外注」、「販売委託」と言います。要は、商品を卸して売ってもらうことだったり、提携で売ってもらうということです。

重要なことは、この感覚でコンサルタントに頼むとしたら、それは当然ながら「外注または販売委託」であり、売上成果を得ることはあっても、「コンサルティングによる社内の販売体制づくり」などは望むべくもない、ということになります。

当然ですよね？ 自社がメーカーで、商品を卸した先の小売店さんに、自社の販売体制の強化を期待するとしたら、「おたく大丈夫ですか？」と周囲から笑い物にされることになります。少なくとも、「なぜウチがあなたの会社の業績向上の仕組みづくりをする必要があるんでしょうか？」と聞かれることは間違いありません。

コンサルタントでも成果報酬型で受けるところは、当然ながら「成果に対して一生懸命になる」ことになります。売上連動であれば売上に、利益連動であればアラ利の高いもの懸命に売るようになります。成果報酬型の契約だからです。

客数ならとにかく客数を。いずれにしろ、変なドライブがかかるのと、やり方を決して教えてはくれないということになります。教えれば売上連動が意味がなくなりますし、契約が切れてしまうからです。

本来、コンサルタントに依頼している本質は、「社内の儲かる体制や仕組みづくり」であり、成果そのものでは決してないということを、しっかり理解していないと、依頼目的も期待することも、ことごとく間違ってしまうということになってしまいます。

こうしたことを正しく理解していれば、当然のごとく「成果報酬型コンサルティング」という言葉は、マーケティング的に「その方が都合がよさそう」という意味では成立していても、コンサルティングの本質から考えれば、「あり得ない」というのが、偽らざる答えということです。

成果を考えるなら、セールスプロモーションや販促代行、強いネットワークを持つ販売会社…などと提携する方がよほど理にかなっています。ただし、貴社の中に仕組みが構築されることは、決してないこともよくよく理解していなければなりません。

コンサルタントを使うのは、社内に儲かる仕組みを作り出すため…という、この極めて重要な本質を間違えないでください。この仕組みづくりによって、会社のステージが一つずつ、確実に上がり、儲かるビジネス展開がしやすくなっていくのです。