第39話：成果を出す組織がやっていること

「これは楽しいですね！自分たちがやりたいと思っていたことが “やっとできた” ので、とても嬉しいです。」と話されたのは、先日訪問した某大手企業の顧問先様でマネジャーを務めるM氏の言葉。

弊社で体系化したコンサルティングのひとつ「集客の仕組み化」を導入するにあたり、ご担当の役員の方からマネジャーM氏がプロジェクトリーダーを任命されて、早くも９ヶ月が経とうとしています。毎回約２０名のスタッフが参加され、web集客・ネット集客の仕組みを構築すべく取り組んできました。

そして、「集客の仕組み化」導入のプロジェクトリーダーでもあるマネジャーM氏が「やっとできた」と嬉しそうに話されたのは何かと言えば、それはネット広告の代理店に依頼することなく、「自社で広告を配信すること」ができたということです。

インターネットの広告（リスティング広告）と言っても様々な広告がありますが、ここでは弊社が推奨しているweb広告・ネット広告の「三種の神器」のひとつ、「facebook広告」のことを言っています。

他の２つの広告配信ツールとなる「Googleアドワーズ」「Yahooプロモーション広告」より、１）初心者にとって使いやすく、２）詳細なターゲティングができ、３）パフォーマンスが良いのが特徴です。下記の動画で「facebook広告」の概略について解説してますので、是非参考にしてください。

※動画の再生はこちら（第85回 成長戦略TV）

上記の動画で解説している要領で、広告を配信したい見込客へのターゲティング設定などができたら、必ず「ABテスト（スプリットラン・テスト）」をしなければなりません。「ABテスト」というのは最低でも２つの広告を出稿して、どちらの広告のパフォーマンスが高いか効果測定をすることです。

「ABテスト」は「facebook広告」に限らず、「Googleアドワーズ」「Yahooプロモーション広告」においても必須です。なぜなら、どんな広告も「実際にやってみなければわからない」からです。例えば、下記の「facebook広告」を見てください。

上記４つの広告は、弊社で実際に運用した「メールマガジンを告知する広告」です。上記A）〜D）の中で、メールマガジンの登録が一番多かった広告はどれだと思いますか？また登録が一番少なかった広告はどれだと思いますか？数秒間だけでも考えてみてください。

ちなみに私は、A）の広告が一番成果を上げると思っていました。理由は、秘書をイメージさせる女性の呼びかけであること、さらに背景が目立つ色だからです。実際の結果はというと・・・上記A）〜D）の広告の配置は、メールマガジンの登録が少なかった、成績が悪い順に並んでます。従って、メールマガジンの登録が一番多かった広告はD）で、一番少なかった広告はA）です。

どうでしょう、思った通りの結果だったでしょうか？多くの方が予想していなかった結果だったのではないかと思います。だからこそ、「広告は実際にやってみなければわからない」、運用してみなければ、そのパフォーマンスはわからないのです。

このようなことができる、しかもその結果がわずか２週間ほどでわかってしまうのも、web広告・ネット広告（リスティング広告）の凄いところです。紙の広告では絶対にわかりません。「正しいやり方」を習得し、「仕組み」として組織に定着させることで、自社でつくった広告を「ABテスト」で検証し、成績の良い広告に予算を集中投下するというサイクルで、間違いなくパフォーマンスが上がります。

プロジェクトリーダーでもあるマネジャーM氏が言っていた「やりたいと思っていたことができて楽しい」というのは、まさに自分たちで広告をつくり、その広告がすぐに配信され、数時間後には何人の人が広告を見ているかがわかり、どの広告のパフォーマンスが良いか、すぐに結果が得られ、次の打ち手を社内で即座に検討できるからです。

社内に「成果を出すための仕組み」をつくるには、先ず「１）正しい知識とやり方を習得」すること。次に「２）実践し継続」すること。そして、「実践」した結果が目に見える形で確認でき、「継続」して取り組めるために「３）次の打ち手がわかること（＝楽しさ）」です。

貴社には「成果を出すための仕組み」がありますか？社員が楽しく取り組み、継続していける「仕掛け」がありますか？