売れる品揃え、３つのポイントとは？

「このチラシ、わかりづらいですね」と顧問先の社長が、競合店の新聞折込チラシを見せてくれました。

同じような価格帯に商品が１０品目以上もあり、それぞれの商品の差がよく見ないとわからないため、とても選びにくいのです。この手のチラシを使っている店の多くは、たいした売上を上げていません。

お客様は選ぶ楽しさを求めていますが、商品数が多すぎると逆に迷ってしまいます。
あまりに似た商品ばかりで、価格も似たりよったであれば、選ぶことが楽しさではなく、ストレスになり、結局は買わなくなってしまうのです。

高額品やお客様にこだわりがある商品でない限り、時間を掛けて商品選択をしたいとは思っていません。お客様は基本的に面倒なことを嫌います。

商品を選ぶ基準は、美味しそうに見えた商品、好みの食材が入っている商品、パッと見て気になった商品、友人から勧められた商品、マスコミで話題になっている商品などでしょう。

もしも、これらの商品が沢山の品目の中にあって埋もれていたらお客様は見つけることができません。しかし、数種類の品目の中にあれば、すぐに見るけることが出来ます。

それを証明する有名な調査があります。コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授の著書「選択の科学」に書かれている「買い物客とジャムの調査」です。

スーパーマーケットで、24種類と6種類の試食品をそれぞれ陳列し、その後の経過を観察するテストでした。

24種類を品揃えしたときには60％のお客様が試食をし、6種類のジャムをそろえたときには40％のお客様が試食をしました。

ところが、試食したお客様のうち購入したのは、24種類の場合はたった３％（全体の1.8％）でした。対して６種類の場合は30％（全体の12％）がジャムを買いました。

出前・宅配の場合、チラシやHP、ポータルサイトなどの販売促進ツールは品揃えの豊富さを楽しむためでなく、注文につなげるためのツールです。

そのため、単に品揃えを増やしてもわかりづらくなるだけで、売上が伸びていくわけではありません。

冒頭の顧問先のお店にはお客様から「チラシがとてもわかりやすい」とのご意見が多数寄せられています。

それは、チラシの表現方法はもちろんのこと、そのベースとなる品揃えをお客様に選びやすくなるようにしているからです。

わかりやすく、選びやすく、売れる品揃えのポイントは、

1. 商品数がある程度絞られていること。
2. それぞれの商品の違いがわかりやすいこと。
3. 商品価値が価格に反映されていること。

以上の３つです。

あなたのお店では、お客様に、選びやすく、わかりやすく、売れる品揃えになっていますか？