第33話：成長企業と衰退企業を分けるたったひとつのこと

「成果が出る企業とそうでない企業の違いは何ですか？」とは顧問先様である某大手企業様からの質問。このような質問は業種業界・規模を問わず、顧問先様から最も訊かれる質問のひとつ、というより必ず訊かれる質問かもしれません。私は決まってひと言、このようにお応えしています。それは「やるかやらないかです」と。

とは言え、ガムシャラに「ただやるだけ」で成果が出るほど甘くありません。成果につながる「正しいやり方」を知り、努力・実践しなければなりません。では「正しいやり方」とはどのようなやり方でしょうか？それは「思ったようにことが運ぶやり方、望んだ結果になるようなやり方」、つまり、「再現性のあるやり方」です。

「再現性のあるやり方」というのは誰がやっても同じような結果になる、期待した成果につながるやり方のことです。「Aさんがやったら上手くいくが、Bさんがやったら上手くいかない」では再現性のあるやり方とは言えません。「Aさんがやっても、Bさんがやっても、Cさんがやっても上手くいく」のが「再現性のあるやり方」です。

例えば、ゴルフなどでも同じことが言えるでしょう。初心者が誰からも教わることなく、１００のスコアを切ろうと思ったら…　その人のセンスにもよりますが、それ相当の時間がかかります。ところが、同じ人がプロコーチに再現性のある「正しいやり方」を教われば、比べ物にならないぐらい短期間で上達します。プロコーチに教わるメリットは「望んだ結果が手に入ること」と「時間の短縮」、これに対するデメリットは投資する「コスト」になります。

では、私たちのビジネスに置き換えるとどうでしょう。「正しいやり方」「再現性のあるやり方」というのは、既に事例・実績があり、誰が実践してもその通りにやれば上手くいくやり方、望んだ結果につながるやり方です。そして、「正しいやり方」を知り、実践することができたら、それをしっかり「継続すること」です。知るだけでは意味がありませんし、実践しても三日坊主では望んだ結果にはなりません。継続してこそ成果につながるのです。

では、どのくらい継続すれば良いのでしょうか？集客から手をつけるのか、営業戦略や戦術を見直すのかによって期間が異なりますが、私の経験値で申し上げると、成果が出るまで、早ければ３〜６ヶ月、平均的なところでは１年前後、もしくは取り組みはじめて２年目ぐらいからやっと…というケースもあります。ちょっとかじったぐらいのレベルで集客が上手くいくようになる、売上が上がるというような虫の良い話はありません。それはゴルフなどのスポーツに例えても同じことが言えるでしょう。

ここまでお読み頂いた方は成功する、望んだ結果が出るまで２つの壁があることに気付かれたと思います。１つ目の壁は「成果が出る正しいやり方を知ること（再現性のある手法）」、２つ目は「正しいやり方を実践し続けること（１年以上の継続）」です。この２つの壁を乗り越えることができれば、集客・売上アップは上手くいくわけです。ところが、成功する企業や人、上手くいく企業や人がさほど多くないのは周知の事実、「それはなぜか？」という話になるわけです。

経験値的な話ですが、セミナーに参加した方が１００人いたとします。受講者の中で実際にやってみる、行動に移す人が約２割。それを継続する人が約２割。すると、セミナー受講者１００人の中で実践し、継続する人は約４人ということになります。（実際には１〜２人ぐらいでしょうか）１００人、もしくは１００社あって成功している人・企業が１〜２%…そう遠くない数値だと思います。言葉で申し上げると、とてもシンプルな２つの壁ですが、シンプルと簡単は似て非なるものです。

とは言え、「正しいやり方」を知り「実践」しさえすれば、あとは「継続」あるのみです。ある事例を挙げましょう。某顧問先様では３つの商品・サービスを展開しているので、３つのチームに別れてfacebookページを運用しています。これをAページ・Bページ・Cページとしましょう。Aページは熱心に投稿しているので１週間で５,０００弱の見込客に自社の情報が見られています。そして、ホームページへのアクセスも短期間で２５０を超える数値となっていました。

かたやBページ・Cページはほぼ投稿されていないので１週間で数十の見込客にしか自社の情報が見られていません。そして、ホームページへのアクセスもほとんどない状態です。同じ企業内なので、再現性のある「正しいやり方」は既に知っているわけですが、「実践し、継続したか否か」の差で全く異なる結果になるという良い事例です。

「情報の発信力が企業の営業力になる」というのは以前からお伝えしてます。継続して情報を発信し続けること、情報発信力が営業力（＝集客力・売上アップ）になるわけです。それは一般の広告を見ても明らかです。自社の商品・サービスを広く告知するため、自社媒体を使って自社の労力でやるか、お金を払って広告でやるかの違いです。それがweb上の媒体になると自社の労力で対策できるのがSEO対策、お金に頼るのがリスティング広告になるということです。

努力していない企業・人は例外なくありません。同じ時間と労力をかけて努力・実践するのであれば、徒労に終わることのないよう、実りある成果が出るよう「正しいやり方」を知った上で努力・実践し続けて欲しいと切に思う次第です。貴社は「正しいやり方」を知っていますか？知ろうとする努力をしてますか？そして、「正しいやり方」を実践し続ける継続力がありますか？