気になる営業のヒット確率について

「吉澤先生は、色々な場所へ出掛けて、たくさんの人にお会いになるんですね。私も、新しい場所へ出向いて、販路や人脈を開拓しなければ…と、頭では分かっているのですが。」

先日、久しぶりにお会いした社長様から掛けていただいた言葉です。「コラムやFacebookをいつも見てますよ～！」と言ってくださる方で、こうしたお声掛けはとても嬉しいものです。

私達は仕事柄、常に新しい情報を仕入れることはもちろん大切ですが、新たな人脈を開拓し、ビジネスのアイディアやヒントを探して歩くことはもっと大切だと思っています。それはコンサルタントという職業に限らず、経営者であれば常に自分のアンテナを高く敏感に…と考えるのは当然のことでしょう。 

しかし、これが営業マンとなるとどうでしょう？3年、5年…と経験を重ねる毎に顧客との信頼関係は深く強くなり、また、顧客数もある程度増え、安定的な数字を生み出す土壌が出来てきます。

更に紹介で歩けるようになると、無理な契約条件や勝手な言い分に振り回されることも極端に少なくなるため、「営業は長く続けると段々ラクになる」なんて言われたものです。特に、社員が長続きせず、入れ替わりが激しかった保険営業時代には、部下や後輩にいつもこう話して聞かせ、みんなにそうなってもらいたいと思ったものでした。

一方で、顧客との付き合いが長くなると、互いになれ合いになり、最初の頃のような緊張感が無い分、新鮮さに欠けてくる…という点はとても気になる部分で、初めの頃の一生懸命さが無くなり、創意工夫をしなくなるのも現実です。

しかし、営業マンは内容や質はどうであれ、業績さえ上がっていればノルマ達成！給与も賞与も安定します。そうなってくると、わざわざ新たな分野、新たな人間関係に挑戦するよりも、大きな注文を出してくれる顧客に足しげく通い、担当者のご機嫌伺いをしている方が遥かにラクな営業スタイルになってしまいます。 

この長年のお付き合いの怖さは、実は経営者でもあまり気づいていない人が多く、先日も、ある社長様から、「大口の顧客から突然契約を打ち切られてしまい、売上が激減したんです…」というご相談を受けたばかりです。正になれ合い営業のなれの果て…優良顧客だと思っていた相手のところへ、いつの間にか御用聞きに通っているだけになってしまい、相手の顔色や状況の変化に全く気づかなかった、というところでしょうか。

経営も営業も、経験を重ねることは大事ですが、顧客を取り巻く環境やニーズは日々変化していることを忘れてはなりません。当然我々も日々進化し続けなければならないのです。

常に選ばれ続ける企業であり、営業マンであるためには、一定数の営業量を確保し、新たな挑戦ができる仕組みを社内につくっていくことが必要です。“攻め”の営業活動は、自社を磨き、顧客と共に成長できる力を付けてくれるものであり、この環境づくりこそが経営者の大切な仕事なのです。頭上のノルマで精一杯の社員に任せる仕事ではないはずです。

経営者の皆さま。今週、何人の新しい人と会いましたか？今月、何社の新規取引先を増やしましたか？いくつ新しいアイディアを生み出しましたか？同じ顧客と同じ営業スタイルに安住していると、ある日突然売上が激減するかもしれませんよ。営業の確立は100分の3…100人会っても本当にピンとくる相手は3人以下だと言われているのですから。