昨年対比１０％の伸び、この考え方が年商数億で止まる最大の原因

「矢田先生、期初昨年対比１０％で計画していましたが、それでは抑えがききません。どうしましょうか？」

専門加工機メーカーの社長、笑みがこぼれています。本契約後のフォロー契約に移行し、３ケ月ぶりの訪問です。抑えがきかないとは、もっと売上げをあげていいか？という趣旨のようです。

矢田 「どうぞ遠慮無く（笑）。このためにこの２年、社長は頑張ってこられたのですから」

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２年前、コンサルティングがスタートした時、ちょうど社長は、フェアへの出展の準備をされていました。そこで、矢田は質問をさせて頂きました。

矢田 「このフェアに出る目的は何ですか？」

社長 「売上げを上げるためです。今回のフェアで、新規の取引先が１社でも見つかるといいと考えています。また、社員の教育の場にもなると思っています。彼らは、技術屋なので、顧客や外部の人に自社のことを話す良い機会になると」

矢田 「社長は、行かれますか？」

社長 「朝少し会場に居て、あとは彼らに任せようと。そうでないと彼らは私を頼ってしまい、育ちません。矢田先生も、もしお時間あればぜひお越しください」

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高い金を払いフェアに参加する目的は、大きくは二つあります。フェアの会場は、この２つの目的を持った企業が、混在している状態です。

その目的の一つは、『ビジネス機会の発見』です。この目的で参加する企業は、自社で開発したその商品（製品）が、どんな先にハマる（売れる）のか、を探るために参加しています。

• どんな業界にうけるのか？
• どんな課題（ニーズ）に合うのか？
• 他の業界にも売れるのか？
• 価格や契約体系など、顧客はどこを気にするのか？
  など、このようなことを目的に、すなわち「探る」ために参加します。

不特定多数のいろいろな業界や部門、役職の人と、直接会えるフェアは「探る」場としては、打って付けです。こんな偶然を得るような場は、フェア以外には有りません。

二つ目の目的は、『新規の顧客を開拓する』です。すでに、自社のビジネスが確立している企業が持つ目的です。『ビジネス機会の発見』の段階は終え、それを沢山売る段階です。

どんな顧客が自社の商品（製品）を買ってくれるか明確であり、そのための提案書などの資料もあります。フェアは、いくつかあるひとつの見込み客開拓のルートとなります。

この二つが、フェアに参加する目的になります。

ここでしっかり認識する必要があります、自社のビジネス（商品）は、今どちらの段階であり、どちらの目的を持ってフェアに参加するべきか。

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この加工機メーカーの社長、さすがです、この説明をさせて頂くとすぐにご理解いただきました。

そして、社長 「当社は、まだビジネスが確立出来ていません。フェアに参加する目的は『ビジネス機会の発見』になります！」

そして、また、さすがの言葉「そうであれば、会場には、私がいなければいけません！」

『ビジネス機会の発見』は、社長の一番の仕事になります。

社長は、その全身全霊をかけて、それを探します。その機会がフェアなのです、そのためのフェアです。これは社員には代わりはできません、社員と社長の視点はまったく異なります。

取引先から、「御社は、このようなことが出来ますか？」と訊かれた時、社長は当然、「・・・そんなニーズもあるのだ・・・」と、ビジネスのチャンスとして捉えます、それに対し、社員は、「申し訳ありません、当社では取り扱っていません」となります。これが違いです。社員が悪いのではありません、そもそもの役目が違うのです。

そのため、フェアに参加する目的が『ビジネス機会の発見』であれば、社長がその場にいる必要があります。社長自ら、フェアの自社ブースに訪れた人の声に耳を傾けることになります。また、しつこく訊くこともします。

その時のフェアへの参加動機は、「売ろう！」ではなく、「探ろう！」となっています。

この目的を正しく認識していないと、「１件受注できた」　や　「名刺が１００枚手に入った」と喜ぶことになります。または、「社員の教育のため」とズレた話まで出てきます。１件の受注がほしいのではなく、１００件も１０００件も売るために、『探る』のです。

この段階では『売る』という目的は、微塵もないのです。小さな声に惑わされないためにも、微塵も持たないほうがいいのです。そして、見つけた時に、「売る」ために大きく行動を起こします。

「探る」か「売る」か。この考え方は、フェアに限らず、販売に関わるものすべてに当てはまります。

• ダイレクトメール（ＤＭ）を打つのも、「探る」ためか、「売る」ためか。
• フリーペーパーに広告を載せるのも、「探る」ためか、「売る」ためか。
• 客先に提案書を持って訪問するのも、「探る」ためか、「売る」ためか。

「探る」のであれば、社長の役目、「売る」のであれば、社員の役目。

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ここに年商数億で止まる社長と年商１０億を越える社長の考え方の違いがあります。

年商数億で止まる社長は、昨年対比１０％の伸びを喜びます。そして、売上計画の伸びを、今期１０％、来期１０％、再来期１０％と考えます。

年商１０億の社長は、今期０％、来期３０％、再来期２００％と考えます。

仕組みで儲ける事業モデルが出来、大きく展開をし始めると、毎年１０％の伸びで抑えることは、無理なのです。専門加工機メーカーの社長のように、どうしても、大きな伸びにならざるを得ないのです。

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「売上げ１０倍で考えろ！」とブレイクスルー（現在の思考の枠を取り払い考える）のために、大きく考えることの重要性を聞くことがあります。しかし、これとは全く異なります。

年商１０億の経営に必要な考え方は、発想力やアイディアではありません、「ビジネス機会を発見」し、その出来たものを、１０個、１００個と量産する、というルーチンです。そこには、やることをやれば結果が出るという「科学性」があります。

年商１０億に天才は必要ありません、それよりも、現実主義者であることが重要です。