営業戦術で押さえて欲しいこと

前回のコラムで、営業戦術の当方の定義として、目標達成のシナリオを実現するための具体的手段というお話をさせていただきました。このようなお話をすると「具体的手段といってもたくさんあり何に取り組めば一番よいのですか」というご相談をよく受けます。

そこで、お答えするのが、「一番効果があるものから取り組んでください」という回答をしております。そうすると、「それが分からないから、聞いているのだよ」とお叱りを受けることもあります。

この質問の意図は、重点なものを認識して取り組みをおこなわないと、流行りの営業手法に振り回されるということです。ここ大事なので、もう一度、言いますね。流行りの営業手法に振り回されるということです。

まず、流行りの営業手法に振り回されていれば、貴社が何に取り組めば良いのか重点なものが認識できていないことが分かります。

さて、一度、貴社における重点戦術について自問自答されることをお勧めします。これが、認識できていないと戦術は新しい取り組みを少しやって、また、違う取り組みというように、結果が出る前にまた新しいことを始めるので、結果的には、成果が出にくくなります。

当方が６ヶ月増販増客のコンサルティングでお伝えしているのは、たった２つです。一つ目は、自社の主力商品サービスにおける独自の価値を作ることです。この価値が、競合会社と全く同じであれば、単なる価格競争になってしまいます。まずは、競合会社と違って、お客様に訴求できる価値づくりが出来ているかを認識してみてください。もし、この価値が曖昧になっているようであれば、今すぐ、価値づくりについて取り組みを優先していただければ良いかと思います。

そして、この価値が出来れば、次は伝え方です。多くの会社はこの伝え方についても取り組みは実施されていないところが多いです。そう、営業マン個人の属人的要素に任せるという感じです。この伝え方ですが、若手社員が習得すれば成約率が伸びる伝え方があります。

それは、説明型ではなく質問型に変えるという、ものすごくシンプルなやり方です。しかも、３つの順番で話すだけです。やり方については、また、コラムのどこかでお話しします。（お急ぎの場合は、個別相談もしくはセミナーをお申込みください。ちなみに、価値の作り方にもやり方があります）

話を戻します。ここで言いたかったことは、価値の作り方と伝え方の２つが重要であるということです。この２つについて本気で取り組むことによって、成果を上げることができます。

もし、貴社がこの２つについて、まだ、取り組みが出来ていなければ、今すぐ取り組みをされることをお勧めいたします。

営業戦術で押さえておいて欲しいこと・・・。価値づくりと伝え方について、お話しをいたしましたが、貴社での取り組みはいかがでしょうか？