「チェーン経営で個性を活かすために」

「競合店との差別化のために、いろいろと新しいことをやってきたのですが、気付くと、最終利益がのこらないんです。店舗規模も棚のパターンもどれも標準化ができないのが、要因だと思うんですが・・・」とあるチェーン経営者からのご相談です。

---------標準化の前にやるべきことがあります。とキッパリ申し上げました。

個性的なチェーンストアというと、どうしてもそこでしか扱っていない商品があるとか、接客NO1とか、鮮度がいいとかいうことになりますが、こういった目に見えるところだけをアピールして、はたして稼げるチェーンの頂点が目指せるとおもわれがちですが・・・

--------答えはノーです。

前提としてチェーン経営ですから、すべてのお店で同一のサービス商品が提供できる仕組みがあるかないか、ということが基本となるからです。

個性的なチェーンとは、独自の収益構造を活かし、独自のサービスを顧客に伝える力を持つ企業のことです。

高度成長期、バブル期は、粗利益率も高く、多少コストをかけて個店独自の方法をやっても最終利益はの残すことができました。

しかし、商品原価の高騰、人件費の値上げにより　利益が残らない状況がそこまで迫ってきているなかで、特殊な店を維持する余裕はどこのチェーンにもありません。

ところが、弊社にお見えになる、半数の方は、もっと特殊なことをやる増収モデルを期待されてきます。

もちろん、売上が上がることが一番ですが、今年、増収であっても、来年は見えませんし、いや、今月良くても、四半期では減益ということは日常茶飯事です。

実際に、今、鮮度があってボリューム感ある売り方を徹底的にやって、売上を伸ばしているチェーンの経営者にお会いすると、「もっと利益が上がるはずなのにそうならない！」「見えていない、何か（ムダ）があるはず！」だとかで、売上中心のモデルはロスも多く限界があるため、脱増収モデルづくりに舵をきろうとしてます。

このように、売れる店を作ることができる優秀な経営者が「増収だけでは限界だ！」といわれる背景には共通点があります。売上が上がるときは、ちいさな上下を繰り返し上がっていくものの、下がるときは一気に下がり最終利益が残らないという、苦い経験を何度もされているからです。

売上中心の増収モデルの場合、売上下降を意識して、全てのコストを平均的に下げて、何とかやりくりしようとします。　

一方では、それが毎年くりかえされれば、主管部門は守りのコストとして埋蔵金をため込みますし、店舗は一律コストカットで士気がさがって、本部と店舗の信頼関係が崩れます。

前職のGMSでも増収モデルを繰り返し、課題をいくつも抱えていましたが、あることを境に増益モデルに切り替え再生したことから、のちにEDLPを軌道に乗せることができたのです。

そして、黒字転換後の今も連続増益をしつづけています。

EDLPは国内GMSでやっているのはココだけですから、ある意味個性的な販売手法と言えます。

個性がこの場合、偶然にも「価格」であっただけで、企業によってそれは「鮮度」であったり、「接客」であったり、「品揃え」であったりすればいいわけでして、同じ手順で使い他のチェーンをお手伝いしていくと、その個性を中心として、同じように結果がかわっていきます。

大変大きな変革を伴う事業プロジェクトとなりますので、こちらとしても膨大な知識とエネルギーをかけるわけですが、おまかせいただいた、社長の笑顔を拝見することができた時は、本当によかったと思っています。

大事なことは、売上とコストのバランスを調整する仕組みがあって、それを使って、「個性を活かす」増益モデルのシナリオが業績躍進のカギとなるということです。

さあ、貴社でも増益モデルで個性に研きをかける準備はできましたか？