営業マンに必須！「もの」を売るからの脱皮

先日、某社のベテラン営業マンとの同行営業の機会がありました。

彼は40歳、営業としての型もでき、昔は非常に成績が優秀で、社内で何度も表彰されていたようです。

訪問先への移動中のひとこまです。

「最近は、売るものがない。本当に売るものがない！」

大森言

「〇〇さん　売るものがないと言いますが以前はあったのですか？」

「ありましたよ。うちは他社と比較して機能面や性能面、そして価格面で決して見劣りしませんでした」 

大森言

「〇〇さん　売るものがないと言いますが、今はものを売る時代ではないですよ」

彼は不信げに

「営業がものを売らなくて、何を売るのですか？」

大森言

「こと」を売るのです。

成熟化した日本において、法人に限らず、顧客は「もの」を求めていません。 

例えばスーパーのＰＯＰは、商品（もの）の良さを訴求するではなく、季節感や食卓の彩感、家族との団らんを演出することに変わってきています。

スマフォやタブレットはスペックの高さよりも、デザインや利用のしやすさを大切にしています。法人として使用する場合、カメラ等の機能は不要です。

「こんな機能追加しました。性能がアップしました」というトークよりも、それが、顧客から見てどんなメリット・デメリットがあるのか一緒に考え、利用シーンのイメージを高めていただく。

これが、コンサルティング営業で求められるヒアリング力であり、グランドデザイン力なのです。

まだ市場にない画期的な商品やサービスを営業するなら別ですが、そのような営業マンはごくわずかです。

売るものがないと嘆く前に、今ある商品から新しい「こと」を創るのが営業本来の仕事です。

コンセプトであったり、利用イメージであったり

そんな意識を持って、顧客との商談に臨む。

貴殿は、物を売るのではなく、「こと」を売る意識がどこまでできていますか？

 

最後までお読みいただきありがとうございました。