第23話：無料のモノこそ本気で売る意味とは？

先日、ある顧問先様で「“集客商品”と“収益商品”は別物、この２つを明確に分けること」とお伝えしました。“集客商品”は文字通り「集客するための商品」であって、そこで利益を取ろうと考えてはいけない商品です。そして、“収益商品”は「利益を取るための商品」であるので、利益率の高い商品になります。

さらに、「無料の“集客商品”を本気で売ってください。」とお伝えしました。「本気で売る」という意味は、「無料のモノを広告費をかけて売る」ということです。「なぜ、無料のモノにお金をかけて売らなければいけないのか？」と言われる方も多いのですが、成長している企業や事業は、ほぼ例外なく「無料のモノを本気で売っている」のです。

実際に事例を挙げましょう。例えば、地元のスーパーマーケットも“集客商品”と“収益商品”を明確に分けています。「トイレットペーパー ○ロールがいくら、テッシュ○箱がいくら」というのが“集客商品”の典型です。これらの商品群で利益を上げようとは思っていません。“集客商品”を店頭に置くことで集客し、店内に誘導することで“収益商品”で利益を上げるという流れです。

このような“集客商品”を“フロントエンド商品”、“収益商品”を“バックエンド商品”と言います。“フロントエンド商品”は見込客が欲しいと思うものであり、無料もしくは格安でなければなりません。ファーストタッチの役割を担うので、当社と１回でも接触する機会をつくるという視点が重要です。これに対して“バックエンド商品”は利益率が高い商品・サービスであり、売価が高く設定されていなければなりません。

歌手などのタレント業も全く同じです。テレビやラジオなどで曲を無料で流し（ファーストタッチ商品）、CDやダウンロードでの購入につなげ（フロントエンド商品）、コンサートなどのライブでファンの心をつかみ（バックエンド商品）、さらに年会費などを支払うファンクラブ（さらなる高額商品となるバックエンド商品へ）につなげるという具合です。

なぜこのように、“集客商品”と“収益商品”を分けて考えなければいけないのでしょう。それは、いきなり価格の高い“収益商品（＝高額商品）”を売ろうと思っても売れないからです。これは男女間においてもそうです。女性に対して、「今度、お食事をご一緒しませんか？」と「今度、ディズニーランドにご一緒しませんか？」ではどちらの障壁が越えやすいか？ということです。いきなり高い障壁のモノを買ってもらうというのは無理があります。

実は弊社のようなコンサルティング・ビジネスもそうです。弊社の“集客商品”は豪華特典付きの【動画・図解付】メルマガやYouTubeチャンネル「成長戦略TV」です。ちなみに「成長戦略TV」は無料のコンテンツにも関わらず、２００万円以上の投資をしています。それはまさに「集客するため」で、YouTube動画はSEO対策にも非常に有効なので、これらのサービスが「ファーストタッチ」の役割を担います。

これらの“集客商品（フロントエンド商品）”から、セミナーや個別相談などの“収益商品（バックエンド商品）”につながり、さらなる高額商品となる個別コンサルティング・顧問契約などの“収益商品（次のバックエンド商品）”をご契約いただくという具合です。

冒頭で「無料の商品を本気で売る」とお伝えしましたが、弊社の場合は何が無料の商品で、どのようにお金をかけて売っているかというと・・・一例ですが、YouTube動画を本気で売っています。２００万円以上投資した動画を、広告でお金をかけて無料で売っているのです。「なぜ、そんなことを？」と思いますか。

結果から申し上げると充分な収益になっています。その理由は、１週間に３,０００回以上再生されているYouTubeチャンネルから毎日数件〜数十件のメルマガ登録があります。メルマガ登録がないという日はありません。「メルマガ登録＝見込客リスト」です。このメルマガから一定の読者の方がセミナーに参加して頂き、その中の一定の割合の企業様からコンサルティングの依頼を頂くという流れができています。

だからこそ、無料のモノ（メルマガや動画）を本気で売る（広告など）ことで、さらなる事業の拡大が成り立っています。「見込客の増加＝売上アップ」です。見込客を増やすためには、利益を得るための“収益商品”のみならず、見込客を集めるための“集客商品”がなければ、 効率よく見込客を増やしていくことはできません。

このような集客から営業・販売まで一気通貫の“導線設計”と「仕組みづくり」は経営者にしかできない仕事です。貴社には事業成長のための“集客商品”と“収益商品”がありますか？