第22話：これがなければ集客できない！

先日、弊社主催のセミナーに参加された経営者の方から「そのようなやり方で自社のホームページに大量にアクセスしてもらえるなら、とても安いですね！」というご意見を頂きました。その時にお見せした数値は、弊社でもそのやり方をお伝えしているリスティング広告を使った手法で、３万円弱の広告費で4,800人超の見込客を自社のホームページに呼び込むことができるというものでした。

これを高いと見るか、安いと見るかは意見が分かれるところだと思いますが、誤解を恐れずに申し上げると、集客すること自体はとても簡単です。なぜなら、上記の場合であれば３万円で約５０００人の集客とすれば、６万円で約１万人、９万円で約１万５０００人の集客になると単純に計算できるからです。

集客する前に大事なのは「お客様から選ばれる理由」です。「お客様から選ばれる理由」がなければ、いくら集客しても売上につながることはなく、ザルになってしまうのです。私が顧問先様やセミナーなどでお伝えしている「お客様から選ばれる理由」には３つの種類があります。１）オンリーワンであること、２）ナンバーワンであること、３）ネーミングが秀逸であること、です。「３）ネーミングが秀逸であること」に関して、今回は言及を避けますが、「１）オンリーワンであること」と「２）ナンバーワンであること」に関しては、誰もが納得する理由でしょう。

先日、沖縄に行って来たのですが、「美ら海水族館」には選ばれる理由が複数存在します。１）オンリーワンで言えば、「世界初のジンベエザメ複数飼育」「世界初のマンタ飼育」…「初」ということは「オンリーワン」であるということです。そして、２）ナンバーワンで言えば、「世界最大級の水族館」「世界最大級の水槽」であることから日本一、更にそれを支える「世界１の厚さを誇るアクリルガラス」…　このようにお客様から選ばれる理由があるからこそ選ばれるのです。

このように申し上げると、「うちにはそのような立派な強みはない！」と言われそうですが、何も日本で唯一・日本でNo.１にならなくても良いのです。「オンリーワン・ナンバーワンになる！」と考えるのではなく、「オンリーワン・ナンバーワンになれる領域まで絞り込む！勝てる領域を見出す！」という具合に考えてください。中小企業はまさに地元密着型のビジネスであると思います。何も日本一にならなくても、地元で一番になれば良いのです。

それも厳しいということでしたら、次のように「選ばれる５つの要素」を考えてください。１）自社の商品・サービスは〜で困っている（見込客の悩みや問題）、２）〜のような人に対して（ターゲットとする見込客）、３）こんな強みのある〜を使って（自社商品・サービスの競合優位性、他社と何が違って見込客にどのようなメリットがあるのか？）、４）使用後にどうなるのか？（商品・サービス導入後の状態）、５）その根拠・実績は何が言えるか？（お客様の声や実績となる年数や件数など）

上記５つの要素は弊社の顧問先様にも取り組んで頂き、しっかり集客できているフレームワークです。コンサルティングでは、このようなことも一緒に考えていきます。「他社ではなく自社が選ばれる理由＝自社の強み」となるので、この５つの要素を明確にした上で、見込客となるような人、もしくは既存客に訊いてみてください。「なるほど、そんな商品・サービスであれば欲しいね！」となれば、自社の商品・サービスには選ばれる理由がある（＝自社の強みを明確に伝えられている）、集客の土台ができたと言っても良いでしょう。貴社には見込客に選ばれる理由、見込客の心に響く明確な強みがありますか？