第20話：“仕組み化”で月５０件の新規受注を可能にする法人営業戦略とは？
１人でも、１社でも多くの見込客に自社の商品・サービスを知ってもらう手段として広告があります。広告というと、テレビ・新聞・雑誌・ラジオのマス４媒体が挙げられますが、貴社ではどのような媒体を活用されてますでしょうか？
DMや折り込みチラシ、フリーペーパー等の媒体も有効ですがインターネット広告は活用されてますか？下記のグラフは媒体別広告費の推移です。
電通調べのデータですが、インターネット広告だけが目立って右肩上がりです。インターネットが当たり前となった今、webで売れないものはありません。弊社の顧問先様でもホームページから１千万円を超える受注につながったり、月３０人のお客様が来店するというようなことは珍しくありません。前回のコラムでもでも書きましたが、ある中小企業はwebからの問い合わせでコンスタントに月間５０件を新規受注しています。（法人営業です）
このようにwebを活用し、飛躍的に業績を伸ばしている中小企業が存在する一方で、「業績が伸びない」「売上が上がらない」「集客できない」という企業が非常に多いのも事実です。売上を上げるため、集客するために自社の商品・サービスを見込客にいかに告知するか… B to B・B to Cに限らず、ネット集客・web集客における対策が必須であることは今更言うまでもないと思います。ところが、多くの中小企業においてその対策が全くと言って良いほどされていません。
ご相談レベルで１,０００件超、実際にご支援させて頂いた企業様で３００件超の私の感覚で申し上げると、中小企業の９０％以上において、しっかりとしたネット集客・web集客の対策がなされていません。ということは、裏を返せばネット集客・web集客の対策をしっかり実践すれば、競合他社を圧倒できるということです。ではどのように考えていけば良いのでしょう。
インターネットでいかに問い合わせを増やすか、集客するか… B to B・B to Cのやり方に若干の違いはありますが、根本的には同じです。弊社ではSEO対策とリスティング広告（インターネットネット広告）の双方で対策してくださいと申しげ、その手法をお伝えしています。
先ずSEO対策です。この言葉を知らない経営者の方はいないと思いますが、GoogleやYahooなどの検索エンジンでキーワードを検索した際に、自社のwebサイトなどを検索上位に表示させる手法です。ちなみに「ネット集客 アドワーズ」で検索してみてください。Google・Yah00共に弊社のYouTubeが１位・２位に表示されると思います。
SEO対策はポイントを押さえていれば、狙ったキーワードで１ページ目に表示される１０個のコンテンツを全て独占することも可能です。（キーワードの競合性にもよりますが…）ちなみに「ネット集客 全体設計図」をGoogleで検索してみてください。弊社関連のコンテンツで独占されているはずです。
次にリスティング広告（インターネット広告）です。リスティング広告はGoogle社が提供するアドワーズ、Yahoo社が提供するYahooプロモーション広告、facebook広告など様々な広告があります。
ちょっと乱暴な言い方になりますが、リスティング広告は大きく２つに分けられます。ひとつは検索した際に自社の商品・サービスを露出させる検索系広告、もうひとつは検索していない時にでも自社の商品・サービスを表示させるディスプレイネットワーク系広告です。
検索系広告に関しては説明の必要はないと思います。GoogleやYahooなどの検索エンジンで、キーワード検索をした時に自社の商品・サービスが表示される広告です。しかしながら、インターネットユーザーが１００分画面に向かっている時、検索している時間は全体（１００分間）の何％ぐらいかおわかりですか？ 正解は５％ほどです。１００分インターネットに向かっていて、検索している時間はたった５分ほどしかないのです。
だからこそ、検索していない時（見込客が様々なwebサイトを閲覧している時）に自社の商品・サービスを露出するディスプレイ広告（バナー広告、テキスト広告、動画広告も含まれる）が必要になるのです。更に一度でも自社のwebサイトにアクセスした見込客に対して、中長期的に自社の広告を見せることで新規客として獲得していく手法が、ストーカー広告と言われているリマーケティング広告です。
このように検索系広告とディスプレイ広告、更にはリマーケティング広告などの機能と役割を見ていくと見込客の購買意欲の段階に応じて、広告にも得意不得意があるので、見込客の状態（すご欲しいのか、まだ先なのか）に合わせて、広告に戦略的な役割を持たせた上で使い分けなければいけないことがご理解頂けると思います。
このように戦略的な役割を持たせた上でリスティング広告とSEO対策を「仕組み」として機能させれば、B to B・B to Cに限らず、毎月一定の問い合わせや集客、新規受注が可能になるのです。貴社には新規受注・リピートを促す、このような「仕組み」がありますか？