「営業力を強化したい」…に込められる意味

毎月定期的に開催しているご相談会には、様々なお悩みを持つ経営者の方がいらっしゃいます。その第一声は、「ウチは営業が弱くて…」「何とか営業力を強化したいんですが…」「営業の教育体制を整えたい…」など様々ですが、きっとその頭の中には、 

「売上を上げたいが思うように上がらない。これは多分ウチの営業力が弱いからだ」とか、

「仕事はそこそこあるが、なかなか体制が楽にならない。これはウチの社内に“仕組み”的なものが無いからだ」

などという漠然とした問題意識があり、「何とかしたい」という気持ちの表れなのでしょう。

1回のご相談時間はだいたい90分～120分ですが、面白いことにその時間のほとんどは営業力とは直接関係の無い話題になることが多いのです。「まずは御社の現状を教えてください」と話しを切り出すと、最初に出てくるのは社員の愚痴か、業界・取引先に対する不満です。自分の頭の中にはこんな構想があるのに社員にはその半分も伝わらない…だから動きも変えないし態度も変わらない。また、今のままではお互いの将来のためにならないとわかっているのにこれまでの慣習が抜け切れず現状を打破できない…だから一向に業界全体が良くならないし、むしろ苦しくなる方向に向かっている、というような内容です。

大会社で組織もしっかりしているところであれば、営業社員の育成や業界を動かす力も持ち合わせているのかもしれませんが、私が関わる多くの会社では、社長様が先頭に立ってあれもこれもと旗振り役をこなし、傍らでは実働部隊もこなしていらっしゃいます。その中で、自分の想いが伝わらないはがゆさや、一方で売上のために目をつぶる悔しさを味わう毎日ではないでしょうか。

このような状況の中、それでも高利益の体質に転換させるための強い営業組織をつくって行くために大切なことは、“ズレ”と“ブレ”を無くすことです。社長と社員・自社と取引先・営業マンと顧客それぞれのズレを調整すること。

やって欲しいことや向かいたい方向にズレが無いか？そもそもの認識や判断基準にズレがないか？自社が目指す会社づくりと現在の取引先の価値観にズレはないか？お客様の本当の意向（本心）に触れた営業ができているか？ズレた提案をしていないか？…というズレの調整。

そして、一方でとても重要なことは社長様ご自身が絶対に“ブレない”こと。他社の成功事例や専門家の意見に流されていないか？目先の売上に飛びついていないか？社員に対する態度や発言が都度変化していないか？…今の事業を成功させるための自分なりの原則は何で、それを達成する行動目標は明確か？そして自分で決めたルールは自分自身が守れているか？何があっても絶対にブレない強い軸はあるか？

高利益の営業体質に転換していくための第一歩はこの2つです。

先日、ある経営者に、「吉澤先生は“ズレと”ブレ“には特にうるさいですよね…」と言われましたが、それが私のモットーであり、コンサルティングの特徴です。いつもしつこくこの”ズレ“と”ブレ“を指摘する存在はきっと鬱陶しいと思いますが、めまぐるしく変化するスピード時代に適応するためには常にこの”ズレ“に敏感でなくてはならないし、また、長く顧客から愛される会社づくりのためには絶対に”ブレ“てはならないのです。そして、それを厳しく求める私自身も常にズレないブレない生き方を目指し、厳しく指摘してもらえる仕組みを持っています。

経営者の皆さま。社員との会話や気持ちにズレはないですか？昨日の自分と今日の自分にブレはありませんか？お願いしないでも売れる強い営業体制づくりは、“ズレ”と“ブレ”を無くすことから始まりますよ。