目の前にある売上に気づくか、それともドブに捨てるか

カウンセリングをしていると、1回だけ来てリピートがない、あるいは2回面談して次から来なくなるクライアントがいます。

この時に来ない理由を教えてくれたら、対策が練れるところなのですが、残念ながらクライアントが言葉を発してくれることはありません。

ただ、来ない理由をいくつか想像することはできます。

1. カウンセリングで悩みを話したことによって気持ちが少し楽になり、切羽詰まった状態ではなくなったので、「もういいかな」と判断した
2. 日常生活の忙しさでカウンセリングのことはすっかり忘れてしまっている
3. 次の予約を入れようと思っているが、電話するのが億劫になっている
4. カウンセラーに歓迎されていないのではないかと心配になっている
5. このカウンセラーのところには、もう絶対行きたくない

 

５．の理由であれば、どうすることもできないかもしれません。

しかし、１～４の理由の場合は、再びカウンセリングに来る可能性が十分に残っています。これを放っておくのは、商売人としては失格とも言えるのです。

特に２の理由は、勿体ないことですが、結構あるのです。

例えば、ふいに入ったレストラン。思いのほか美味しくて、食べている最中は「次もまた行こう！」と思ったが、二度と訪れることはないということがあります。

人は日常的にそのレストランのことを考えているわけではありません。日常の忙しさにまぎれてしまい、お店のことなどすぐに忘れてしまうのです。

ところが、そのレストランから誕生日の特別メニューをお勧めするハガキが来たら、行ってみようという気持ちが芽生える可能性があります。

では、カウンセリングの場合はどうしたらいいのか？

カウンセリングに来られた方は、必ずメールアドレスを入手しておくことが重要になります。メールで予約された方であれば、すでに手に入っていますし、電話で予約された方なら、カウンセリングシートに記入する際にメールアドレスも記入してもらいましょう。

さらに初回のカウンセリングで、カウンセリングに来られる間隔を伝えておきましょう。1週間に1回、あるいは2週間に1回というように、カウンセラーの考え方や内容によって日数は異なります。

1週間に1回の間隔を伝えているのであれば、1週間が過ぎても予約してこない場合、クライアントにメールを送信するわけです。2週間に1回の間隔を伝えているときは、2週間を過ぎたあたりに、メールすればいいのです。

すると、そのうちの何割かは、実際に再びカウンセリングを受けてくれます。

例えば10人のクライアントにメールをして、3人が再びカウンセリングを受けたとします。1回のセッションが2万円で、その後それぞれ4回リピートしたとして合計8万円。それが3人なので24万円の売上です。

メールの文面をあらかじめ決めておけば、ほとんど手間がかかりません。しかも販促費ゼロ円です。

メールを出すという行動をするだけで、24万円の売上が上がるのです。逆にもし、メールを出していなければ、24万円を失っていたということです。これだけの損失が出ていたと、しっかり受け止めなければいけません。