知的財産の活用とマーケティングの順番～社長、売り始める前にもう一度見直してください！

「中小の製造業さんって、技術を開発したから特許を取ったけど、どうやって売ればいいのか分からないという場合が多いですね。特に下請の企業さんは、元請から依頼された仕様通りに作るだけですから、自社製品を開発したとしても営業面がね・・・」

これは、私が自分の著作本を進呈するために訪問した商工会の方がおっしゃっていた言葉です。

まさに、中小の製造業が抱えている最大の課題を言い得ているかと思います。

今まで大企業の下請けとして、仕様通りの製品を作っていれば経営が成り立っていた会社が、注文も減り、価格要求が厳しくなっているから「うちも自社製品を開発して売っていこう！」と決断され、実行されている社長様も多いかと思います。

以前、本コラムで「B to BからB to Cへの転換」について書きました。今回は、少し視点を変えて下請からの脱却について知的財産の活用の観点から考えてみます。

大企業も含め、日本企業は知的財産の活用がお世辞にもうまくいっているとは言えないと私は考えています。

その原因の一つが、「特許を取得することと、マーケティングの実行の順番が逆である」ということです。

特に、中小の製造業の場合、「すごい技術を思い付いたから、特許で押さえておこう」

というように、まず真似されないように知的財産権取得の動きをしてから、売り方等を考えているというパターンです。上述の商工会の方がおっしゃっていたパターンですね。

このような会社では、「マーケティング戦略」そのものがないか、戦略を作っていてもそこに知的財産権との連携が全く盛り込まれていないことに根本的な原因があるのです。特に下請から脱却し、自社製品を自社ブランドで売っていくのであれば、　

• 誰に、何を提供するのか？
• どうやって提供するのか？
• いくらで提供するのか？
• なぜその商品やサービスを提供する必要があるのか？
• 誰と組めば売れるのか？
  等々、売るために決めないといけないことはたくさんあるはずです。

 

特許や商標を先に押さえるという発想は明らかにステップが逆です。

もし、自社製品を売りたいとお考えの社長さんがおられたら、今一度、客観的にその製品は売れる見込みが本当にあるのか？どうやって売っていけばいいのかを見直してください。

売り始めてから、「やっぱり売れなかったな」では済みませんよ！