銀行との交渉力アップ！追加融資で事業を拡大するための５ステップ

2024年7月5日銀行活用で新規開拓　高窪祥文　SPECIAL

SPECIAL

銀行活用で新規開拓コンサルタント

株式会社結コンサルティング

代表取締役　高窪祥文

銀行活用で新規開拓の仕組みづくりを行うスペシャリスト。３１年間の銀行員経験で、法人４，０００社以上を担当、審査部担当者としての企業審査は１，０００社超の実績を誇る金融のプロフェショナル。
売上が倍増した雑貨メーカー、バックメーカー、新事業を立ち上げた化粧品メーカー、更には海外進出に成功した事例など、累計で１００社以上の会社を成功に導いた実績を持つ。

「先月、融資を実行してもらったばかりなのですが、コロナ禍明けで受注が大幅に増加し、今月末も追加融資をしてもらわなければ、失注してしまいそうな状況になっています。何かいいやり方はありませんでしょうか？」とある経営者懇親会でご一緒した、卸売業の経営者の方からのご相談です。

コロナ禍明けに、業績が回復してきている企業では、増加運転資金が不足しているために、本来であればもっと受注して売り上げをあげられたのに、仕方なく売り上げを諦めるケースが増加してきています。

業績が回復せず、低迷している企業からすれば羨ましい状況なのですが、当事者としては何としても資金繰りをして受注しようと必死に対応しているのです。あと、資金が○○百万円あれば大口受注が獲得できたのに…

どうすれば、資金繰りができるのか？特に、融資を受けたばかりで、再度の追加融資を申し込むとなると、気後れすることも十分に理解できます。でも、そんなときこそ、銀行との交渉力をアップして、ぜひとも増加運転資金を獲得していただきたいです。

はじめに

コロナ禍の終息後、中小企業が再び活気を取り戻しつつあります。業績が好調で、増加運転資金を確保するために銀行からの追加融資を考える企業も少なくありません。しかし、追加融資の具体的な方法やプロセスについては、まだ多くの経営者が明確に理解していないのが現状です。本コラムでは、中小企業経営者が銀行から最適な追加融資を獲得するための具体的なステップと行動計画について解説します。

まずは、現在の経営状況を踏まえ、どのように銀行と交渉を進めていくかを理解しましょう。次に、銀行が求める重要データを迅速に提供する方法について説明します。さらに、財務状況の健全化とキャッシュフローの見直し、直近のデータと改善点を網羅したプレゼンテーションの作成、そして定期的なコミュニケーションで信頼関係を築く方法について順を追って解説します。

1. 銀行担当者とのミーティングで事前調整をする

銀行との追加融資交渉を成功させるためには、まず銀行担当者との事前ミーティングを設定し、直接的に疑問点や懸念点をクリアにすることが重要です。これにより、無駄な動きを減らすとともに信頼関係を強化し、融資の可否に関する判断を迅速に進めることができます。

具体的なステップ

1.1. ミーティングのアジェンダ設定

ミーティングの目的と議題を事前に明確にしておくことが重要です。例えば、「追加融資の必要性とその具体的な用途」、「現在の財務状況と将来の見通し」、「銀行からの要望」などを含めます。アジェンダを事前に共有することで、担当者も準備ができ、効率的な話し合いが可能になります。

1.2. 担当者の関心事を事前にリサーチ

銀行担当者がどのような点に関心を持っているかを事前に調査し、その点に焦点を当てた説明を準備します。例えば、過去の融資履歴や現在の市場状況、特定のリスク要因などを調査し、担当者の懸念に対して具体的な対策を用意します。これにより、担当者の信頼を得ることができます。

1.3. 率直でオープンなコミュニケーション

ミーティングでは、率直でオープンなコミュニケーションを心掛け、銀行側の疑問や懸念に対して誠実に対応します。透明性を持って情報を共有することで、銀行との信頼関係を深めることができます。例えば、リスクや課題についても隠さずに説明し、その対応策を具体的に示すことが重要です。

1.4. 適切な資料の準備

ミーティングに備えて、必要な資料を事前に準備します。これには、最新の財務諸表やキャッシュフロー計算書、事業計画書などが含まれます。また、プレゼンテーション資料も視覚的に分かりやすい形式で準備し、担当者が理解しやすいように工夫します。

1.5. フォローアップの計画

ミーティング後には、フォローアップの計画を立てます。具体的なアクションプランや次回のミーティング日時を確認し、定期的なコミュニケーションを続けることで、長期的な信頼関係を築きます。

実例1: 建設業者による追加融資の成功事例

企業概要: 中堅の建設業者で、主に住宅の新築およびリフォームを手掛けている。

実施内容: 銀行担当者との定期的なミーティングを設定し、事業の成長戦略と財務状況を詳細に説明。特に、今後の大型プロジェクトに必要な資金計画を明示しました。例えば、新たなプロジェクトに関する具体的な計画や予測を提示し、そのリスク管理策も詳細に説明しました。

成果: 追加融資が迅速に承認され、新たなプロジェクトを無事に開始。業績も前年同期比で20%増加しました。銀行からの信頼を得ることで、他の金融機関からの融資も受けやすくなり、事業の成長が加速しました。

ポイント: 定期的なコミュニケーションと詳細な事業計画の提示により、銀行との信頼関係を強化し、迅速な融資承認を得ることができました。この成功事例は、他の中小企業にも参考になるでしょう。

銀行担当者とのミーティングを通じて信頼関係を築くことは、追加融資をスムーズに進めるための第一歩です。しっかりと準備を行い、透明性と誠実さを持って対応することで、銀行の信頼を得ることができ、長期的なパートナーシップを築くことができます。

2. 銀行が求める重要データの迅速な提供

銀行が追加融資を審査する際には、企業の財務状況や事業計画に関する詳細なデータが必要となります。これらのデータを迅速に提供することで、審査プロセスを円滑に進めることができます。迅速かつ正確なデータ提供は、信頼関係の構築にも寄与し、追加融資の獲得の確度をあげます。

具体的なステップ

2.1. 必要なデータの準備

銀行が求める主要なデータには、最新の貸借対照表、損益計算書、キャッシュフロー計算書、事業計画書などが含まれます。これらのデータを事前に整備し、いつでも迅速に提供できる状態にしておくことが重要です。特に、直近の財務データや予測データは、最新の情報を反映させる必要があります。

2.2. データの正確性と透明性

提供するデータは、正確であることが求められます。不正確なデータは信頼性を損ない、追加融資の審査に悪影響を及ぼします。また、透明性のあるデータ提供は、銀行との信頼関係を強化します。例えば、財務データの根拠や計算方法を明示し、銀行がデータを容易に理解できるようにすることが重要です。

2.3. データ要求に即座に対応

銀行からのデータ要求には迅速に対応することが必要です。要求されたデータを即座に提供することで、審査プロセスをスムーズに進行させることができます。また、迅速な対応は、銀行に対して企業の信頼性とプロフェッショナリズムを示す機会でもあります。

2.4. プレゼンテーションの準備

銀行にデータを提供する際には、プレゼンテーション資料も準備しておくことが有効です。視覚的に分かりやすいグラフやチャートを用いて、データの要点を明確に伝えることで、銀行担当者の理解を促進します。また、プレゼンテーションには、データの背景や意義を説明する部分を含めると効果的です。

2.5. 定期的なデータ更新

提供するデータは最新のものであることが求められます。定期的に財務データや事業計画を見直し、必要に応じて更新することで、常に正確な情報を銀行に提供することができます。また、定期的なデータ更新は、銀行との継続的な信頼関係の維持にも役立ちます。

実例2: 製造業者によるデータ提供の事例

企業概要: 中堅の製造業者で、主に自動車部品を生産している。

実施内容: 銀行が求めるすべての財務データを事前に整理し、迅速に提供する体制を整えました。特に、最新の財務諸表やキャッシュフロー計算書、今後の事業計画を含むプレゼンテーション資料を準備しました。また、銀行からの追加データ要求に対しても即座に対応できるよう、社内のデータ管理体制を強化しました。

成果: 短期間で追加融資が承認され、新たな生産ラインの導入が実現しました。これにより、製品の生産能力が向上し、売上も前年比で25%増加しました。

ポイント: 迅速かつ正確なデータ提供により、銀行の信頼を獲得し、スムーズな融資承認を得ることができました。特に、事前にプレゼンテーション資料を準備し、銀行担当者に対して分かりやすくデータを説明したことが成功の要因となりました。

銀行が求める重要データを迅速に提供することは、追加融資を獲得するための重要なポイントとなります。企業としては、データの正確性と透明性を確保し、銀行からの要求に即座に対応する体制を整えることが重要です。また、視覚的に分かりやすいプレゼンテーション資料を準備することで、銀行担当者の理解を深め、信頼関係を強化することができます。これらのステップを実践することで、銀行からの追加融資を確実に獲得し、事業の成長を加速させることができるでしょう。

3. 財務状況の健全化とキャッシュフロー見直し

銀行に対して健全な財務状況を示すことは、追加融資を受けるための基本条件です。健全な財務状況は、企業の信頼性を高め、銀行の融資審査を円滑に進める要因となります。また、キャッシュフローの見直しと改善は、企業の短期的な資金繰りを安定させ、長期的な成長を支える重要な施策です。

具体的なステップ

3.1. 最新の財務データの準備と分析

最新の財務データを準備し、詳細に分析することが必要です。特に、収益性、効率性、流動性、安定性などの財務指標に注目します。これにより、企業の現状を正確に把握し、改善点を明確にすることができます。また、銀行に対しても最新のデータを提供することで、信頼性を高めることができます。

3.2. 財務健全化のための具体的な施策

財務状況を健全化するための具体的な施策を実行します。例えば、コスト削減、在庫管理の効率化、債権回収の強化、無駄な支出の削減などが挙げられます。これらの施策を通じて、収益性と効率性を高め、健全な財務基盤を構築します。

3.3. キャッシュフローの見直し

キャッシュフローを見直し、改善することで、企業の短期的な資金繰りを安定させます。具体的には、売掛金の早期回収、支払条件の見直し、在庫の適正化、余剰資金の有効活用などが考えられます。キャッシュフローの改善は、企業の経営安定化に直結し、銀行からの信頼も向上させます。

3.4. 信頼性の高い財務報告書の作成

銀行に対して提出する財務報告書は、信頼性が高く、透明性のあるものでなければなりません。正確なデータと明確な説明を含む財務報告書を作成し、銀行に対して企業の健全な財務状況を説明します。また、報告書には将来の成長戦略やリスク管理策も盛り込み、総合的な企業の健全性を示します。

3.5. 定期的な財務状況のレビュー

定期的に財務状況をレビューし、改善点を継続的に見つけ出して実行することが重要です。これにより、財務健全化の取り組みを維持し、長期的な経営の安定化を図ります。また、銀行との定期的なコミュニケーションを通じて、財務状況の変化や改善点を共有し、信頼関係を強化します。

実例3: サービス業者による財務状況の改善事例

企業概要: 地域密着型のサービス業者で、主に飲食店を経営している。

実施内容: コスト削減と業務効率化を進め、キャッシュフローを改善しました。具体的には、仕入れコストの見直し、無駄な在庫の削減、顧客への早期支払いの促進などを行いました。また、銀行に対しては、定期的に財務報告を行い、透明性を保ちました。

成果: キャッシュフローの健全化により、追加融資が承認され、新店舗の開業が実現しました。売上も前年比で30%増加しました。銀行からの信頼も高まり、さらなる成長に向けた資金調達が容易になりました。

ポイント: 財務状況の健全化と透明性のある報告により、銀行の信頼を獲得し、スムーズな融資承認を得ることができました。具体的な改善施策を実行し、キャッシュフローを安定させることで、企業の経営基盤を強化しました。

財務状況の健全化とキャッシュフローの見直しは、企業の短期的な資金繰りを安定させるだけでなく、長期的な成長を支える重要な施策です。銀行に対して信頼性の高いデータを提供し、継続的な改善を行うことで、追加融資の獲得を確実にし、事業の成長を加速させることができます。

4. 直近データ＆改善点を網羅したプレゼン作成

銀行からの追加融資を獲得するためには、企業の現状と改善点を明確に示すプレゼンテーションを作成することが重要です。特に直近のデータを活用し、具体的な改善策や将来の展望を網羅したプレゼン資料は、銀行担当者の理解と信頼を得るための有力なツールとなります。

具体的なステップ

4.1. 最新の成功事例や実績データの整理

直近の成功事例や実績データを収集し、整理します。これには、売上高、利益率、顧客数の増加などが含まれます。最新のデータを使用することで、企業の現状の強さと成長ポテンシャルをアピールできます。

4.2. 視覚的に分かりやすいプレゼン資料の作成

プレゼンテーション資料は、視覚的に分かりやすい形式で作成することが重要です。グラフやチャートを活用し、データを一目で理解できるようにします。例えば、売上推移を示す折れ線グラフや、利益率の変化を示す棒グラフなどを使用します。

4.3. 具体的な改善策の提示

企業が直近で実施した具体的な改善策を明示します。これには、コスト削減策、業務プロセスの効率化、新規顧客獲得のためのマーケティング施策などが含まれます。これにより、企業が自らの課題を認識し、積極的に対応していることを示すことができます。

4.4. 将来の成長戦略の提示

将来の成長戦略を具体的に示すことも重要です。これには、新市場への進出計画、新製品の開発計画、既存市場でのシェア拡大計画などが含まれます。将来の成長見込みを具体的に示すことで、銀行に対して融資の正当性をアピールできます。

4.5. データの背景説明

データやグラフの背景を詳細に説明する部分を資料に含めます。例えば、売上の急増の要因や、コスト削減が利益にどのように影響したかなどを説明します。これにより、データの信頼性と企業の戦略的思考を示すことができます。

4.6. 企業の強みとリスク管理策の強調

企業の強みを強調するとともに、リスク管理策についても詳細に説明します。強みには、独自の技術、優れた顧客サービス、強固な市場ポジションなどが含まれます。リスク管理策については、潜在的なリスクとその対策を具体的に示します。

実例4: IT企業によるプレゼンテーションの成功事例

企業概要: 中堅のIT企業で、主にソフトウェア開発を行っている。

実施内容: 最新の成功事例や実績データを視覚的に分かりやすい形でプレゼン資料にまとめ、銀行に対してプレゼンテーションを実施。

成果: 銀行からの信頼を得て、追加融資が迅速に承認され、新プロジェクトの立ち上げが実現。売上も前年同期比で40%増加。

ポイント: 視覚的に分かりやすいプレゼン資料の作成により、銀行の理解と信頼を得て、スムーズな融資承認を得た。

5. 定期的なコミュニケーションで信頼関係を築く

銀行との定期的なコミュニケーションは、信頼関係を築くための重要な要素です。定期的なコミュニケーションを通じて、銀行に対する透明性を高め、双方の理解を深めることができます。これにより、追加融資の申請時に有利に働く信頼関係を築くことが可能になります。

具体的なステップ

5.1. 定期的なミーティングの設定

銀行担当者との定期的なミーティングを設定し、継続的にコミュニケーションを図ります。例えば、月次や四半期ごとにミーティングを設定し、企業の進捗状況や財務状況を報告する機会を設けます。このように定期的な接触を持つことで、銀行担当者も企業の最新情報を把握でき、信頼関係が深まります。

5.2. オープンな情報共有

企業の状況や計画に関する情報をオープンに共有します。例えば、新しいプロジェクトの進捗状況や予想される課題、対応策などを透明性を持って伝えます。情報を隠さずに共有することで、銀行側も企業の実態を正確に把握でき、信頼感が増します。

5.3. 定期的な財務報告

定期的に財務報告を行うことで、銀行に対して企業の健全な財務状況をアピールします。例えば、四半期ごとに最新の財務諸表やキャッシュフロー計算書を提出し、詳細な説明を行います。これにより、銀行は企業の財務状況を常に把握でき、追加融資の審査がスムーズに進行します。

5.4. 双方向のコミュニケーション

銀行とのコミュニケーションは一方的な報告だけでなく、双方向の対話を重視します。例えば、銀行担当者からのフィードバックやアドバイスを積極的に取り入れ、企業の経営改善に役立てます。このように、銀行の意見を尊重し、協力関係を築くことで、信頼関係が強化されます。

5.5. 誠実な姿勢の維持

常に誠実な姿勢で銀行とのコミュニケーションを行うことが重要です。例えば、問題が発生した場合には迅速に報告し、適切な対応策を講じることを約束します。誠実さを示すことで、銀行は企業を信頼しやすくなり、長期的なパートナーシップが築けます。

実例5: 小売業者によるコミュニケーション強化の事例

企業概要: 地域密着型の小売業者で、主に衣料品を販売している。

実施内容: 定期的なミーティングと報告を通じて、銀行との信頼関係を強化しました。具体的には、月次での売上報告、四半期ごとの財務状況の説明、新規プロジェクトの進捗状況の共有を行いました。また、銀行担当者からのフィードバックを受け入れ、経営改善に反映させました。

成果: 追加融資の申請時に有利に働き、迅速に融資が承認され、新たな店舗展開が実現しました。売上も前年比で35%増加し、さらなる成長が期待されます。

ポイント: 定期的なコミュニケーションとオープンな情報共有により、銀行の信頼を獲得し、スムーズな融資承認を得ることができました。また、双方向の対話を重視し、銀行のフィードバックを積極的に取り入れることで、協力関係を築きました。

定期的なコミュニケーションを通じて銀行との信頼関係を築くことは、追加融資をスムーズに進めるための重要なポイントとなります。定期的なミーティングや財務報告、オープンな情報共有を実施し、誠実な姿勢を維持することで、銀行からの信頼を獲得しやすくなります。また、双方向のコミュニケーションを重視し、銀行からのフィードバックを積極的に活用することで、長期的なパートナーシップを築くことができます。これらのステップを実践することで、銀行からの追加融資を確実に獲得し、企業の持続的な成長を支えることができるでしょう。