営業マンの成績格差を縮める「営業マニュアル」のつくり方

組織的に営業力を強化するには、営業活動の標準化を図る必要があります。

しかし、営業活動ほど、標準化の難しい仕事はありません。

お客様あっての仕事だから、これはある意味仕方ありませんが、最低限抑えなければならないポイントはあります。

そのなかでも、「今売ろうとしている商品をお客様が購入する理由」と「その裏付けは」必須準備となります。

• なぜ、お客様は当社商品を購入する必要性があるのか？
• その背景となっている裏付けはなにか？
• その裏付けの根拠は正しく、客観性があるか？

 

セールスを組み立てる上での論拠となる部分が整理していくことがポイントです。

そして、出来る限り「マニュアル化・言語化」していった方がいいでしょう。

• アプローチの時の方法とお客様の心理状況。
• 初訪ブロックのパターンと突破方法
• 面談時におけるゴール（買う理由のイメージ化）誘導法
• 誘導プロセスにおける反論とその予防法または対処法
• 買う理由づけへのテストクロージング法と反応対処法
• 買う理由づけの論拠と裏付けとなる事実
• クロージング時のパターンとその際の顧客心理

など、営業活動を細かく分解して、パターン事に「証拠」「根拠」「証言・証明」などの裏付けとなる論拠が必要な部分をピックアップし、しっかりと調査・整理していくことが、結果として営業部隊の標準化された「武器」となります。

営業マニュアルを整備しましょう…というと、契約にたどり着くまでの流れをイメージされる人が多いと思いますが、そこだけに焦点をあてると大きく論点が外れてしまいます。

正しくは、お客様が商品を理解して、納得して、自分にとって利益や満足が得られる…と確信するまでの流れ…とイメージした方がよいでしょう。

そのための「裏付け」なのです。

営業活動の標準化やマニュアル化は、営業マンの力量格差を埋めるためには必要なことです。

業績格差を埋めるには、どれだけ個々の営業マンが徹底が出来るか…に関わってきますが、まずは力量格差を少なくしない限りは、業績格差は縮まりません。

御社では、業績向上のための活動として、個々営業マンの力量だけに頼ることなく、組織的に「武器」を準備し、全社一丸となった戦闘態勢を築いていますでしょうか？