【感性を高める】一流の物づくりの感性

商品企画の際、あなたは本気で作りたい物を企画していますか？作りたい物＝売れない物であれば、単に感性を磨けば済む話です。「売れる物を売る」から「売りたい物を売る」と言う発想に転換していきましょう。

こんにちは、茶人・小早川宗護です。私は茶道裏千家の師範として30名の直弟子を指導しつつ、最もハイレベルな茶会、茶事をビジネスとして展開しております。

商品を作り、販売する。実はこの非常に単純なプロセスを守る事が出来ていない企業が大半です。もう一度言います、「商品を作り、販売する」。

例えば市場調査データに基づいて商品設計をしたとしましょう。それは市場調査、すなわちいきなり消費者に媚びることを前提とした物づくりになっており、しかも価格帯まで消費者の求める価格帯を意識してしまいます。それを横に見つつ、海外の一流ブランドは常に「自分達が作りたいものを作り、売りたい価格で売っている」のです。

一流ブランドが売れている理由は、ブランディングがしっかり成されているから。ブランディングとはすなわち、信頼性創造の一言ですね。マーケティングとは本質的に異なります。そのブランド力を活用してマーケティングをするからこそ、作った物がどんどん売れるわけです。

日本の企業の悪いところは、売れるか売れないかを調査しようとするところ。それを作る前段階からやってしまうので、企画レベルで「この商品はダメ」「あの商品は良い」などと言うレッテルを貼られてしまうのです。しかしその調査は誰がやっているのか？答えは明白ですね、「センスに基づく物づくりが出来ない、決裁権を持たない」サラリーマンです（全てのサラリーマンがダメだとは言いません）。

サラリーマンは少なくとも経営者ほどの視点で物事を見ることは出来ていませんし、そもそも「作る」「作らない」の決裁権を彼らは持っていません。しかも家族を養わなくてはいけない＝身を守る事が最優先の立場ですから、売れる根拠が明確で無難な商品を提案せざるを得ないのです。もし彼らの中に一流センスを持ち合せる人がいれば、大きな予算を任せてみても良いかもしれませんね。

さて、原点に戻りましょう。「消費者に媚びなければ売れない」商品と、「消費者に媚びずとも売れる」商品。あなたはどちらを選びますか？

私なら素直に、消費者に「媚びずとも売れる」商品を選びます。つまり市場調査に頼らず、他社がまず追随出来ないであろうと容易に予測出来る物を作り、売ることでしょう。要はみずから市場を創発することで、完全な独占市場を手に入れてしまうのです。

流行っている商品を売るとかならず在庫の問題が出てきますが、市場を創発する側になれば、在庫を気にする必要はほとんどありません。そう言う意味でも、市場創発型ビジネスは非常にメリットが高い。私はこの手のビジネス手法を、「ミドルリスク・ハイリターン型」と呼んでおります。

マーケットインの物づくりは「ローリスク・ローリターン」ですし、既存市場でナンバーワンシェアを狙うような手法は「ハイリスク・ミドルリターン」です。何も考えずに「これなら売れるハズ」と新規市場にチャレンジするのは「ハイリスク・ハイリターン」。私が考えているのは、「ミドルリスク・ハイリターン」の物づくり、つまり絶対的自信に溢れつつ徹底的に研究が為された商品を創造し、それを最も求めそうな層に的確に投下していくこと。

「商品を作る」「売る」このたった二つのプロセスに「市場調査」と言う余計な要素が加わることで、経営者の「売るぞ！」と言う勇気が損われてしまいます。その勇気が少しでも揺らげばその時点で、「ミドルリスク・ハイリターン」ではなく「ハイリスク･ハイリターン」に成り下がってしまいます。

流行を追いかけるマーケットインなど、二流そのものですよね。