高収益企業は製品を安くしても会社と社員を決して安売りしない

「この市場の製品は、これまでどれも非常に値段が高く、買いたくても変えないお客さんがたくさんいました。そういうお客さんに手の届く価格で出したいのです」

低価格製品を開発して、ある市場に参入しようと考えている企業の社長から声をかけられました。他社が提供している製品は高いものばかりで、買えないお客さんがたくさんいる。そこへ安く提供すれば必ず売れるとのことでした。

ところが、開発しようとしている製品のことを色々と聞いても、どうにもピンときません。嫌な予感がして聞いてみます。

「御社の製品が安くできる理由は何ですか？」
「安く造ることができるからです。」
「どうして、安く造ることができるのですか？」
「それは・・・。うちは、他社ほど大きくないので、その分小回りが利いて・・・地方にあるので人件費も低く・・・すべて自社で造っているので・・・その分安くできます。」
嫌な予感が的中してしまいました。

誤解しないで欲しいのですが、お客様に低価格で提供することを否定するつもりはありません。製品にどんなに魅力があっても、お客様にも予算、支払ってもいいと考える額があります。価格がネックとなって市場が広がっていない場合には、低価格で製品を提供できることは、重要な武器になります。

しかし、問題は、他社よりも安くできる理由です。

製造技術に他社との明確な違いがあり、その技術によって、他社よりコストをかけずに同じ品質のものができるのであれば、その優位性を使って価格を差別化し需要を喚起する戦略をとることができます。

ところが、多くのケースで、他社より安くしないと買ってもらえないからと、自分たちの利益や取り分を削って安くしてしまっている実態があります。当然ながら、それでは儲かりません。そればかりか、儲からない仕事ばかりが増えて、儲かる仕事を考えたり、実行するための時間を取ることができなくなり、いつまで経ってもそこから抜け出せなくなります。

高収益を得たければ、まず、自分たちを安売りしないと固く決意することです。

従来より一段価格を下げたところに大きな需要があるのであれば、価格を下げることができる技術を開発することです。そこに自分たちの知恵と労力を注ぎ込むべきです。そうすることで、自分たちの価値は高まり、製品価格を下げても高い収益を得ることができます。

価格を下げる戦略を取る場合は、下げることができる明確な理由を持たなければなりません。間違っても気合で安くするようなことをしてはいけません。

御社は、会社と社員を安売りしてはいませんか？
原価を下げる知恵を出し、お客様が求める価格を実現しつつ、会社と社員の価値を常に高め続けましょう。

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