営業のＩＴ強化は、何からどうすればいいか？

ＷＥＢやＩＴを活用して、営業強化したい経営者は、多いものです。

特に、2019年はＩＴ導入補助金が、昨年より大幅に予算が増えた関係で、導入する会社が、相当増えることが予想されます。

本日は、中小企業の経営者にとって、やってみたいか、あるいはやってはいるが、悩ましいことが多い施策の一つ、「営業のＩＴ強化」についてお伝えします。

「辻先生、営業システムの導入って、どう思われますが？」

「当社のような業種に、営業のＩＴ化はどうでしょうか？」

昨今、facebookやインスタグラムはもとより、無料でお試しできるＳＦＡ、ＣＲＭ、ＭＡなどが幾つも市場に出てきた結果、全員営業の導入時や営業強化の検討時に、上記のような相談がよく出てきます。

つい先日も、弊社は今年から○○の営業システムを導入しようと考えていますが、全員営業と連携は可能でしょうか？、というご相談を受けしました。

結論から言うと、「全員営業とＩＴは、問題なく連携できます。それどころか、真剣に取り組めば、想像する以上の効果が得られます」

（注：本日は、こういった営業システムや、営業支援ツール類や手法の全般を「営業のＩＴ強化」と総称して、話を進めます）

ただし、「営業のＩＴ強化」すれば、それだけで売上利益につながるかというと、それほど甘くはありません。

なぜなら、「営業のＩＴ強化」の本質は、営業戦略の特定範囲の部分強化および支援ツールの位置づけだからです。

また、導入した企業でも、経営者が思うような成果を出しているのは、まだまだ少数です。

その証拠に、以前やっていたが、もう止めてしまった。導入した手前、仕方なく使っているが、少しの効率化と引き換えに、別の雑務が増えたという現場の本音を聞く場合があります。

しかし、市場環境の変化により、好むと好まざるとに関係なく、重要度は今後さらにアップし、中小企業はおろか、自営業でさえ取り組まざるをえないものになっていくでしょう。

これは、売る側ではなく、買う側に立てば、一目瞭然です。

もし、あなたが２０代～４０代前半で、家か車を購入しようとする際、いきなりその会社に問合せをして、営業マンを訪問させますか？

必ず、その前に、ＷＥＢで検索して、会社そのものや、サービス・評判などを確認して、購買条件をクリアした先にだけ問合せをするはずです。

これは、ＢtoＢであろうが、ＢtoＣであろうが変わらない原則ですし、今後、更に加速化される現象です。

つまり、現段階では、「営業のＩＴ強化」をする必然性や重要度はまだ低かったとしても、それは、あくまで既存客との関係性においてであり、新規客を増やしたければ、一定水準以下の会社は、いずれ市場の変化に取り残されていくということです。

ただ、悩ましいのは、「営業のＩＴ強化」に取り組みたいと考えた時に、次から次に新しいサービスが出てくることです。

様々なツールやシステムに興味を持つのは素晴らしいことですが、全部試してみようとすれば、全部が中途半端になってしまいかねません。

しかし、現状～５年先を見据えれば、会社を強くするための施策として、正しい方向性であることは間違いありません。

「営業のＩＴ強化」で最も基本となるのは、やはりホームページ（ＢtoCなら、facebookもあり）です。まずは、ここが一定水準にないと、他に手をつけても徒労に終わりかねません。

「隗より始めよ」という言葉があるように、このあたりから再点検してみてはいかがでしょうか？

そして、良し悪しを判断できる目を養った後は、いつまでも外部に丸投げするのでなく、ホームページ更新くらいは自社で出来るようにしていくことが「営業のＩＴ強化」では、正しい方向性であり、そうして初めて、「営業のＩＴ強化」と営業現場とが連動し始めるのです。