うまくいっている部門・部下・現場を、さらに増やす方程式

「売上の8割は、永年契約のある4割のお客様たちでした。

で、、ここからどうすればいいんですか、先生？」

セミナーに参加された時は、顧客を分けてみるんだな～と納得したんだけれど、とある社長さんから、質問がありました。

自社の一店舗のデータを実際に集計されて、見えてきた現実があるから疑問もでます。 

「８０対２０だったよな。あれ、ウチの収益の８０％は、人数からすると４０％だ。」 

古くからのお客様が、収益の大きな部分を占めている事が、分かりました。

だけど、２０％のお客様では、収益の８０％にはならない、これってどういう事なのか。 

２０％のお客様で、８０％の収益を稼ぎ出せていない。

これは、現実にすぐ得られるはずの現金を得られていないこと、と一緒です。

当社は、うまく儲けられていない、のです。 

２０％のお客様とは、どんな特性があるお客様か？ 

すでに、当社に信頼があり、当社の提案に対して大きな期待を持って聞き耳を立て、参加しようとしているのが、この超お得意様２０％のお客様です。

この層のお客様は、自分に向けて、当社が新たな商品を提案するのを心待ちにしています。実は、売り込まれたいお客様なのです。 

ですから、新商品の開発は、このお客様に向けて開発・提案するものです。

新商品を、新規顧客獲得の為に作り出すとすると、それはそれはとっても難しい。

まず、振り向いてもらい、話を聞いてもらう関係づくりには、時間がかかります。

ドラッグストアの前で、無料サンプルを配布している光景はよく見ます。

通りすがり始めての人には、１００００円の商品の紹介をして、それが無料サンプルでも、受けとってもらうには苦労します。 

ところが、すでに年に８０万円の購入金額があるお客様は、当社の限定商品特別頒布会においでいただき１０万円の商品を提案したとしたら、ご購入いただける可能は、◎

特別頒布会においでいただける段階で、ほぼ１００％の成約率になるものです。

 

「分析値」は出発点、目標は、２０％の顧客で８０％の収益を上げることです。 

どんな取り組みをしてきたか？

これからどんな取り組みをするか？ 

「いままで、特別扱いは、お客様に対して失礼だと思って、どのお客様にも同じように接する事を、心がけていました。

だから、社員にも、自分と同じように、お客様には接っしてくれと指導してました。」 

まじめな社長さんです。

経営には、お客様への誠実さは、大切な要素の1つです。 

では、お客様から見た当社＝あなたの誠実さとは、

「私のあなた（当社）への想いにどう答えてくれるの？」 

今まであなたに払ったお金、今まで付き合った期間、会話した回数、紹介した友達。

「これをどう考えて、私を大事にしてくれているの？」 

お客様を、自分の奥さんや恋人だと思って、何を言われるか考えてみてください。

私なら、社長さんが言われそうなことは、５０項目くらい書き出しそうです。

女房に「めし、風呂、寝る」では、濡れ落ち葉離婚になることぐらい、今どき皆さんよく、ご存じですよね。 

経営者が、一番苦心するのは、「売り場の三要素　商品・接客・集客」とすれば、集客。

だから経営者が、新規に一生懸命になるのは、当然です。 

しかし、現実に会社のお金をすぐに生むのは、明日、必ず来てくれるお客様。

永年連れ添った配偶者との離婚の代償は高い。

お客様も同じです。 

明日来てくれる可能性は、すでに何度も当社から購入して下さったお客様。

しかも、前回の購入から今日まで丁度同じ期間が空いたお客様。

そのお客様に声をかけると、お客様は喜ぶ、そして、おいでいただける。 

なぜなら、「私のこと分かってくれた対応だから」です。 

新しい商品の提案を真っ先にします。

高額商品の提案もこのお客様にします。

なぜなら、「商品の価値が分かる人だと評価されたから」です。 

長期間のプログラムで、継続利用できる特別会員の仕組みも提案します。

家族を家族会員として優遇します。

なぜなら、「この地域で上位ステータスグループに所属する人だと認知されたから」 

ありがたい事に、あなたが、お客様を特別扱いすると、手元の資金が増えていきます。 

５万円のお客様で、10万人の市場に参入する足がかりのお客様100人を持っているのも、成功への可能性は大きいです。

今は5万円で100万円の売上になるお客様を10人もっているのも、成功への可能性は大きいです。 

経営者にとっては、どちらも大事です。

時間と資金、いくらでもかけられるなら、大きい市場を狙います。

限られた時間なら、まず狙うのは、今の5万円を100万円にする。

経営者には、現実的な選択を、まずお薦めします。 

資金は、企業というエンジンを動かす油です。

回転数を早めたり、ゆっくりにしたり、できるのは、エンジンを動かし続けられる給油があるからです。 

御社には、うまくいっている部門・部下・現場が、おありです。 

うまくいっている事業を増やす方程式は、

自社のうまくいっている事業の２０％の商品・顧客・販売方法を特定すること。

そして、収益の８０％を稼がせること。

さらには、その事業につながる市場を、御社の視点で、定義し直すことです。

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