付加価値が伝わるように売るには？

「うちの商品は他社に無い製法で丹精込めてつくっていまして…」

「うちの商品は素材が違うんです！他社の素材は正直…」

「うちのサービスは他がマネできないはずです。その理由は…」

この一週間、様々なご相談をいただきましたが、中でもこのような高付加価値商品・サービスに対する自信溢れる言葉と、それとは裏腹の、「でも、なかなか売れないんですよね…いったいウチの営業マンは何やっているんでしょうか？」という“売れない不満”がセットになった会話が非常に多かったのがとても印象的でした。こんな良いものがナゼ売れないんだ？はっ？意味がわからん…といったところでしょうか。

お客様のニーズは益々多様化し、高い付加価値をつけた商品をつくる会社も増えてきています。しかし、その付加価値が社内でもうまく伝わっておらず、結局、価格で訴える営業になってしまっているところも少なくありません。「ワタシ、ツクル人」「アナタ、売ルヒト」的な発想から抜け切れていないからです。また、自社で商品をつくるメーカーなら、これまでは良いモノをつくってさえいれば誰かが売ってくれたのでしょうが、商品を売るお店や実際に買ってくれるお客様にその良さがわかってもらえない限り全く売れない…という厳しい現実もあるようです。

私は主に“売る”部隊である営業組織構築のご支援が専門ですが、最近は“つくる”部隊のメーカー企業から、「そもそもお客様に選んでいただける商品をつくるには何から考えれば良いでしょうか？」といったご相談も増えてきました。つくりたい物を作って、例えそれが素晴らしい商品だったとしても、それらを“どこに”“どうやって”売るのか？を合わせて考えていかなけなければ、そう簡単に売れないからです。

先日ご相談にいらした老舗の和菓子屋さんでは、素材や製法にこだわった良い商品は数々あれど、一つ一つのイメージがバラバラで、そのために、例えばギフトにしたくても大きさが合わず詰め合わせができない、パッケージのデザインも統一感が無い、そもそも“会社らしさ”が何なのかよくわからない…など、正に何から手をつけようか？という状態でした。その時々に新商品を出してラインナップは揃っているが、自分達の会社は何者で、誰のための何をつくっているのか？何が提供できるのか？…を真剣に考えて来なかったということなのでしょう。

営業部門が「新規開拓」を考えるとき、自社の商品やサービスが有効な…“強みが活かせる”…ターゲットリストを作成することが最も重要だと私は考えますが、この考え方は商品を開発する段階でも同じように重要です。自社のウリやこだわりは何？提供したい相手は誰？何を欲している？どのように伝えれば分かってもらえる？…どこまで行ってもその自問自答の繰り返しです。

様々な会社でよくお話しをさせていただきますが、自社の商品を売る時以外は皆さん「一人のお客様」です。他社から営業を受けたりお店で商品を買ったりするのです。一方的な機能や品質を売り込まれて購入を決意するでしょうか？多分、迷惑に思うだけだと思います。自分が欲しいものは何か？何をして欲しいのか？どんな会社から買いたいと思うか？お客様の立場の時はとてもよくわかるハズなのに、売る側に回った途端に分からなくなってしまうのです。

経営者の皆さま。御社のお客様は誰ですか？商品の良さは見えていますか？相手にきちんと伝わっていますか？社員はそれを理解できているでしょうか？お客様が欲しているのは、商品の機能ではなく、そこから得られるベネフィットなんですよ。