なぜ、売れている起業家ほど広告を打つのか？

「アメブロ、Facebook、ツイッター、ライン、インスタグラム。どれを使うと100万まで最短でいけますか？」

体験セッションで、このようなご質問をいただきました。直球の質問だったので、気持ちよくて思わず笑ってしまいました。

今の時代は恵まれていて、SNSを使うことで無料でターゲットとつながることができます。私が起業した20代の時と違い、誰でも気軽に起業できる時代になっています。

ただ、私が起業したときと変わらないものもあります。それは、成功している人の考え方です。SNSであれば、Facebookやツイッターといった便利なツールの使い方です。この便利なツールの使い方が成功する人としない人では、決定的に違うのです。

具体的に言うと、成功しない人、あるいはある程度の売上で止まる人は、無料のツールだけを活用しています。一方、成功する人は、ツールを広告として活用していきます。

成功する人もしない人も同じようにFacebookやツイッターといったSNSを使っているけど、無料の使い方をするか、広告費を払っているかの差になります。これが後々決定的な差になって表われてくるのです。

成功しない人は、広告費を支払うことに対して、リスクが高いと考えます。一方、成功する人は、無料ツールだけを使い続けることに対して、リスクが高いと考えます。

真逆の考え方ですよね。

売れている人は、広告を使うのは当たり前すぎるので、「ヤバタさん、何言っているの？」と思われるかもしれません。

一方、こういったツールを無料でしか活用していない人にとっては、「有料の広告を使うなんて信じられない」と思っているものなのです。

これは、《何にリスクを感じているか》の違いですね。《時間を失うのが怖い》と感じているか、《お金を失うのが怖い》と感じているか、です。

当然成功する人は、時間ほど貴重なものはないと考えています。お金は、取り戻すことができますからね。

手持ちのお金を失うのが怖い。だからできるだけ使いたくないという発想は、会社員的発想です。起業家は、こんな発想をしていてはいけません。

ビジネスとは、いかに利回りを大きくするかです。お金を貯めこんで、銀行に預けていても、今の時代ものすごく利回りが小さいですよね。広告に投資すると、銀行とは比べ物にならないほどの利回りの大きさになります。

そこででた売上の大部分を再び広告に再投資していくのです。広告はレバレッジをかけることができます。無料のツールを使っていたときと違い、一気にあなたの存在を見込み客に知らせることができるので、売り上げが短期間で拡大します。 

ここで注意が必要です。「そうか、広告か」と拙著『プロカウンセラー開業＆集客バイブル』を読んで、いきなり広告に手を出し、上手くいかなかった人がいます。

どんなことにも適切な順番というものがあります。集客の仕組みをきちんと作ってから、広告を打たないと、ザル状態なのです。これだと、広告を打てば打つほど、懐が苦しくなってきます。

集客の仕組みを作りながら、テストマーケティングを行います。そして、「これはいける！」と判断できたときに、広告を打っていくのです。

私が広告を打つのを見て、「賭けみたいなものですね」と言ってきた人がいたのですが、私からしたら、めちゃくちゃ石橋を叩いてから、広告を打っているので、正直勝てる勝負しかしていないという感覚なのです。

かつて、私がチラシを使っていた当初、チラシをPCで自作して、プリンターで印刷、自分で近隣にポスティングしていました。チラシのキャッチコピーを変えて、写真を変えて、本文を変えて、テストマーケティングを繰り返していました。ここまでは、できるだけ資金をかけないでチャレンジしています。

チラシの反応率が上がってきたところで、今までの売上金をほとんど全て広告に投入していくのです。いつ勝負に出るかを見極めていくことが重要になります。

ポスティング会社に依頼したり、新聞折り込みチラシや地域の情報誌に掲載したりと、レバレッジをかけるために広告を拡大していったのです。テストマーケティングを繰り返していたおかげで、広告も外れることはなく、打てば売り上げとして返ってくる状態です。

このように、広告を打つ前の段階というものがありますので、そこは注意しましょう。

成功している人の成功している状態だけを見て、判断すると痛い目に合います。

成功している人が、なぜこの行動をしているのか、じっくり観察してみましょう。必ずちゃんとした意味があります。どんなことを狙っているのか、そのために事前準備として何を仕込んでいるのか。しっかり知っておく必要があります。