顧客視点の販売促進が出来ているかの見分け方

２回連続（第１８回、１９回）で販売促進についてコラムを書かせていただきました。感想で以下のメールをいただきました。「コラムに書いてある着眼点のキーワードを思いつくのはなかなか大変であると感じています。でも、これも考える習慣ができれば大丈夫でしょうか？」というメールです。

答えは、「ハイ」です。

そして、第１８回と１９回のコラムで出てきたキーワードをざっくり言うと、ものすごくシンプルなまとまりになります。

シンプル？？？

はい。シンプルです。

色々な切り口はあるのですが、当方に初めてお会いした方には、次のように言っています。

製品視点ではなく、顧客視点になっているかをチェックしてみてくださいということです。

一般論としてよく言われている、「モノではなく、コトを売る」です。

この、「コト」の切り口で顧客視点を活用しています。

で、この顧客視点の代表例は、次のようなものになります。

• 顧客の悩みごと
• 顧客が常に考えている不安
• 顧客の願望
• 顧客の要望

等々になります。

もっと、簡単に言うと、顧客が常に考えている痛みと快楽に焦点が当たっているということです。

ここ大事なので、もう一度、繰り返しますね。

顧客の痛みと快楽です。

この視点で、１８話と１９話のコラムを再度読んでいただければと思います。

で、ここから本題に入ります。

「えっ、本題ってどう言うことですか？」という声が聞こえてきそうですね。

実は、ここからがものすごく大事になります。

というのは、今までお話ししたことは、頭で分かっているという段階です。

OKですか？

一般論の「モノではなく、コトを売る」も理解しているのは、頭で分かっている段階です。

ここ、もの凄く要注意です。

頭で分かっていると出来ているは同じではないということです。一番ひどいのは、頭で分かって出来ていると思い込んでいる状態です。

このコラムで、気づきがあったとしてもそれは、頭で分かっている状態です。

分かっているが出来ているに変わって初めて成果が出ます。

「乾さん、また、当たり前のことを言っていますね」と言われそうですね。

では、頭で分かっていることが出来ているのかを見分ける簡単な演習があります。もし、良ければ、皆さんの会社で一度、実践することをお勧めします。

ステップは、以下の手順になります。

1. 自社の主力商品をひとつ決める
2. 価値という言葉の定義は説明しない。（顧客視点等）
3. その主力商品が顧客に提供する価値は何かについて、答えの量をたくさん出していただく。（出来れば１０個以上）
4. 答えは、文章及びキーワード（納期短縮等）のどちらでもOKとする。

すごくシンプルですが、提供価値について、グループディスカッションを通じて、量をたくさん出すということをやっていただきます。（営業社員の勉強会には最適です）

一番良いのは、ホワイトボード等に書き出すということです。そして、書き出した文章及びキーワードを見ていただきたいのです。

この文章及びキーワードが、顧客視点になっているか製品視点になっているか一度、チェックしてみてください。

社長同席のもと、ある会社で、価値の意味を説明せずに、主力商品が顧客に提供する価値を営業マンにたくさん書き出していただきました。

社長は、営業社員に金融機関主催の営業研修に何度も参加させていたので、顧客視点の考え方は出来ていると思っておられました。

そして、提供価値をキーワードでホワイトボードに書き出していただきました。

結果は、キーワードの９割は製品視点のことが書かれていました。

その会社の経営理念は、顧客満足第一主義・・・・という言葉が書かれています。私は、その社長に、「明日から顧客満足第一主義ではなく、製品満足第一主義に変えないといけないですね」というと、その社長は苦笑いをしていました。

これが、分かっていると出来ているの違いになります。営業研修やセミナー等では、分かっているで、終わっていることが多いと当方は感じています。

あるいは、「モノではなく、コトを売る」ということを知っているで終わっていないでしょうか？

分かっていると知っているで終わっていては、成果は出ません。

これを、出来るに変える仕組みが必要になってきます。

当たり前のことを言っています。

でも、この当たり前のことの取り組みが、営業の仕組みとして出来ているでしょうか。

一度、自問自答されることをお勧めします。

そして、仕組みとして出来ているかどうかの判断として、営業ツールにどれだけ顧客視点の切り口の落とし込みができているかで見分けることが出来ます。

営業ツールの中身が、属人的要素からの脱却につながるようなものになっているかどうかです。トップセールスマンの営業トーク頼みでは、属人的要素からの脱却は程遠いと言わざるを得ません。

この３回のコラムでは、販売促進について、重点的に書いてきましたが、次回のコラムでは、当方が、顧客視点を習得していただくためによく使っている演習の事例のお話をしたいと思います。この演習を行うと、顧客視点の意味がもっとよく理解できるかと思うからです。（ただ、知っているで終わってはだめなのですが・・・）

まずは、顧客視点のキーワードになっているかということと、分かっているが出来ているではないということを押さえておいていただければと思います。

当たり前のことを書いていますが、貴社では、分かっているが出来ているになっているでしょうか？

ここ、ものすごく大事です。